Allora Core - Growth OS 📈
Kun tieto jää myyjän päähän
Hyvät myyjät osaavat lukea asiakasta. He tietävät, milloin kannattaa puskea, ja milloin antaa tilaa. He tunnistavat kiinnostuksen ja aistivat epäröinnin. Valitettavasti tämä tieto jää heidän päähänsä, kun he vaihtavat työpaikkaa.
Kun uusi myyjä aloittaa, hänen pitää oppia kaikki alusta. Organisaation oppimisen sijaan ainoastaan yksilöt oppivat, ja kierre jatkuu.
Ilman ymmärrystä asiakkaan ostosyistä on vaikea päättää investoinneista, priorisoinneista tai mihin seuraava myyntikoulutus kannattaa kohdistaa.
Tunnistatko nämä haasteet?
Sattumanvaraisuus: "Meillä on hyvä win rate, mutta emme ole varmoja, miksi voitamme tai häviämme kauppoja."
Skaalausongelma: "Kaksi myyjää tekee 70 % tuloksesta. Palkkasimme lisää, mutta tulokset eivät nousseet."
Datan puute: "CRM:ssä on dataa, mutta se kertoo vain mitä tehtiin eikä sitä, mikä asioihin todella vaikutti."
Huippumyyjäriippuvuus: "Kun huippumyyjä lähtee, hänen asiakkaansa ja tietonsa lähtevät mukana."
Ennustettavuuden puute: "Forecast vaihtelee voimakkaasti. Q4 voi olla +40 % tai –20 %, kukaan ei tiedä."
Kun ymmärrys puuttuu
Myyntiorganisaatioissa on jotain outoa. Myyjät tapaavat asiakkaita ja kauppoja syntyy tai ei synny, mutta kukaan ei oikeastaan tiedä miksi.
CRM kertoo kuinka monta tapaamista myyjällä on ollut, kuinka moni kauppa klousattiin, mikä oli keskikaupan suuruus… Mutta se ei kerro, miksi yksi asiakas osti ja toinen ei ostanut.
Kun johto kysyy "Miksi tämä segmentti toimii paremmin?", vastaus on usein "No, vaikuttaa siltä että..." ➡️ Tämä on valistunut arvaus, mutta ei tieto.
Kun ei tiedetä, mikä vaikuttaa, kasvua on vaikea suunnitella.
Tilanne
B2B-palveluyritys, 20 henkilöä. Kasvu on pysähtynyt 15 prosenttiin, vaikka tuote on parantunut merkittävästi. Myynti uskoo, että hinta on ongelma. Markkinointi uskoo, että brändi ei näy tarpeeksi.
Havainto
Voitettujen kauppojen asiakkaat eivät mainitse hintaa tai brändiä kertaakaan. He ostavat, koska "joku muu on jo kokeillut ja se toimii". Kaupat hävitään, koska asiakkaat eivät saa riittävää varmuutta päätöksensä tueksi.
Yrityksen sisäinen käsitys ja asiakkaiden todellisuus eivät kohtaa.
Toimenpiteet
Muutetaan lähestymistapaa sen mukaan, mikä todella vaikuttaa asiakkaiden päätöksiin. Investoidaan oikeisiin asioihin.
Miten tämä toimii käytännössä?
Kuvitteellinen esimerkki siitä, miten systemaattinen lähestymistapa muuttaa kasvua ennustettavaksi.
Tulos
24 % → 35 %
Win rate nousi
–20 %
Myyntisykli lyheni
Mitä olisi tapahtunut ilman tätä?
Yritys todennäköisesti laskisi hintoja tai lisäisi markkinointibudjettia brändiin. Molemmat olisivat kalliita ja tehottomia.
Huomautus: Tämä on kuvitteellinen esimerkki, joka kuvaa tyypillistä tilannetta ja tuloksia. Rakennamme asiakastuloksia ennen markkinointitarinoita. Julkiset case-kuvaukset syntyvät yhteistyössä asiakkaidemme kanssa, kun työ on tehty ja opit voidaan jakaa avoimesti.
Miten Allora Core toimii?
OS kerää tietoa asiakaskohtaamisista ja tuo näkyvyyden siihen, mikä toimii ja mikä ei. Ymmärrys rakentuu järjestelmällisesti, ei oletuksiin perustuen.
Myyjälle
Näkymä jokaiseen kauppaan: missä ollaan, mitä seuraavaksi
Valmistautuminen tapaamisiin perustuu tietoon, ei tunteeseen
Priorisointi perustuu potentiaaliin, ei kiireellisyyteen
Johdolle
Näkymä siihen, mitkä asiakassegmentit tuottavat parhaiten
Ymmärrys siitä, miksi kasvu hidastuu tai kiihtyy
Data, joka ohjaa päätöksentekoa
Organisaatiolle
Tieto ei jää myyjän päähän: se muuttuu organisaation oppimiseksi
Uudet myyjät pääsevät nopeammin kiinni tuloksentekoon
Koulutus kohdistuu oikeisiin asioihin
Miten Allora Core eroaa muista?
Data itsessään kertoo mitä tapahtui, mutta ei miksi se tapahtui. Allora Core keskittyy siihen, mikä juuri sinun asiakkaillasi vaikuttaa myyntiin. Ei pelkkiin yleisiin käytäntöihin.
Organisaatio oppii järjestelmällisesti ja dataan perustuen, tunnepohjalta toimimisen sijaan. Kun ymmärrys kasvaa, päätökset paranevat.
Powered by evaluoi.ai
Allora Core GOS on rakennettu evaluoi.ai-alustan päälle, joka mahdollistaa käyttäytymisen mittaamisen ja ymmärtämisen.